Negocjacje handlowe i zakupowe w stylu win-win - poziom I + II

Program 3-dniowego szkolenia z Negocjacji

1. Czym są Negocjacje WIN-WIN w kontekście znanych stylów negocjacyjnych

• Przegląd stylów negocjacyjnych i konsekwencji ich stosowania.

• Biologiczne podłoże siły negocjacyjnej i budowania przewagi — dlaczego model Win-Win jest trudny w praktyce?
• Win-Win jako strategia długoterminowa w świetle teorii gier J. Nasha („Piękny Umysł”).
• 6 fundamentalnych zasad skutecznego negocjatora i ich wpływ na wyniki negocjacji.

2. Chwyty i taktyki w trakcie procesu negocjacji

• Jak rozpoznawać blef i kłamstwo na podstawie mimiki i mikromimiki.
• Jak identyfikować manipulacje i chwyty negocjacyjne oraz wykorzystywać je na swoją korzyść.
• Kiedy i jakie taktyki warto stosować.
• Różnice między taktyką a chwytem.
• Jak argumentować w odpowiedzi na trudne zagrania negocjacyjne.
• Gdzie przebiega granica między perswazją a manipulacją.
• Rola etyki w negocjacjach.
• Symulacja negocjacji 1:1 – praktyczne zastosowanie wiedzy.

3. Negocjacje jako proces rozłożony w czasie

• Etapy procesu negocjacji i przygotowanie do każdego z nich.
• Jak skutecznie definiować i hierarchizować cele – arkusz Nego-SMART.
• Zarządzanie czasem jako zasobem negocjatora.
• Impas jako element strategii.
• BATNA i ZOPA – definicje, znaczenie i zastosowanie w budowaniu strategii.
• Jak otwierać licytacje, składać propozycje i decydować o zatrzymaniu lub wycofaniu się.
• Negocjacje pozycyjne bez „okopywania się” na stanowiskach.
• Błędy w szacowaniu ZOPA i konsekwencje opierania się na niepewnych informacjach o budżecie drugiej strony.
• Zależność między BATNA, WATNA a ZOPA.
• Symulacja negocjacji 1:1 – utrwalenie umiejętności.

4. Neurolingwistyka i budowanie autorytetu w negocjacjach

• Wpływanie na przebieg negocjacji poprzez odpowiednią składnię zdań i presupozycje.
• Budowanie autorytetu i charyzmy za pomocą języka.
• Jak reagować na żądania i propozycje trudne do przyjęcia, by nie wpaść w klincz.
• Wyjście z impasu dzięki „ramie rozwiązania”.
• Negocjacje w komentarzach (np. przy umowach) — jak nie zniechęcać drugiej strony.
• Negocjacje mailowe i telefoniczne — kluczowe zasady.
• Jak aranżować przestrzeń, gdzie usiąść, jak witać się w grupie negocjatorów.
• Budowanie autorytetu sygnałami niewerbalnymi.
• Symulacja negocjacji zespołowych z nagraniem i analizą – symulacja nagrana zostaje na video, następnie odtworzona i poddana szczegółowej analizie pod kątem strategii, użytych taktyk, neurolingwistyki, komunikacji werbalnej i niewerbalnej oraz czynników zbliżających i oddalających od porozumienia.

5. Autorska metodyka 4WIN – algorytm dochodzenia do porozumienia

• Jak wyjść poza licytację i wejść na poziom negocjowania interesów.
• Rozpoznawanie potrzeb i przekonań drugiej strony.
• Odczytywanie mapy przekonań rozmówcy-negocjatora.
• Jak odróżniać przekonania kluczowe od pobocznych.
• Tworzenie wielu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony w oparciu o wartości i przekonania.
• Jak wykorzystać przekonania drugiej strony do zmiany jej stanowiska.
• Budowanie partnerskiej relacji.
• Przejście od „okopywania się” na stanowiskach do odkrywania nowych rozwiązań – model 4WIN™.

6. Inteligencja emocjonalna w negocjacjach

• Źródła emocji w negocjacjach.
• Jak gniew i strach blokują porozumienie.
• Jak odczytywać informację ukrytą w emocjach i przekuć ją w korzyść negocjacyjną.
• Asertywność jako narzędzie ochrony interesów własnych i drugiej strony.
• Algorytm przejmowania kontroli w rozmowie — reakcja na ataki i oskarżenia.
• Świadome i nieświadome gry negocjacyjne — negocjacje w świetle analizy transakcyjnej E. Berne’a.
• Wpływ nawyków komunikacyjnych i ról psychologicznych na przebieg negocjacji.
• Symulacja negocjacji zespołowych z nagraniem i analizą - symulacja nagrana zostaje na video, następnie odtworzona i poddana szczegółowej analizie pod kątem strategii, użytych taktyk, neurolingwistyki, komunikacji werbalnej i niewerbalnej oraz czynników zbliżających i oddalających od porozumienia.

7. Czym jest siła w negocjacjach i jak BATNA na nią wpływa?

• Techniki wzmacniania własnej siły negocjacyjnej poprzez identyfikację i obniżanie siły drugiej strony.
• Jak wykorzystać przewagę negocjacyjną, aby osiągnąć sukces obustronny.

Zacznij tworzyć nowego siebie już dziś!

​

Bonus w pakiecie szkolenia - masz szansę dołączyć do Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu!

                                                                                           Wynegocjuj to, co do tej pory było poza Twoim zasięgiem!

Zapisz się na szkolenie z negocjacji w 4GROW!